Recrutement de commerciaux : enjeux et bonnes pratiques

Le recrutement de commerciaux est un défi majeur pour les entreprises, alors que près de 300 000 postes restent constamment vacants en France, représentant 10 à 20 % de la demande d’emploi globale*. Cette situation pousse les organisations à redoubler d’efforts pour attirer et retenir les talents commerciaux essentiels à leur développement. Face à cette concurrence accrue, comment recruter efficacement et éviter les erreurs les plus courantes ? Voici les principaux points à prendre en compte pour tirer parti de ce déséquilibre entre offre et demande.

par BusinessTimesAdmin
Recrutement de commerciaux

Un déséquilibre persistant : 300 000 postes vacants

Le recrutement de commerciaux, en tête des offres d’emploi non pourvues, est une étape cruciale qui nécessite préparation et rigueur. En évitant les erreurs courantes et en adoptant de bonnes pratiques telles que la définition d’un référentiel de compétences et un onboarding structuré, les entreprises peuvent attirer les meilleurs talents et assurer la réussite de leurs équipes commerciales.

Ce déséquilibre résulte en grande partie de la pénurie de candidats disposant des compétences adéquates. Dans ce contexte, les entreprises sont contraintes de proposer des conditions attractives pour se démarquer. Citons par exemple des packages salariaux avantageux ou des environnements de travail optimaux. Pourtant, recruter le bon profil reste un défi de taille.

Les erreurs courantes dans le processus de recrutement de commerciaux

Pour éviter les écueils, il est essentiel de structurer son processus de recrutement. Voici les erreurs les plus fréquentes à éviter :

Accorder une importance excessive au passé du candidat

Une réussite passée ne garantit pas toujours une performance future. Il est tentant de se laisser séduire par les récits de succès commerciaux… Mais ceux-ci peuvent masquer des facteurs externes (prix avantageux, relations personnelles) qui ont influencé ces succès. L’évaluation doit se concentrer sur les compétences actuelles du candidat.

Se restreindre à des candidats issus du même secteur

Limiter le recrutement à des profils ayant une expérience sectorielle similaire peut réduire considérablement le vivier de candidats. Un commercial issu d’un autre secteur peut apporter des idées innovantes et une nouvelle perspective qui stimuleront la performance de l’équipe.

Surévaluer l’importance du portefeuille clients

Si recruter un commercial pour son réseau peut booster les ventes à court terme, ce choix comporte des risques. Si ce commercial quitte l’entreprise, il peut emporter son portefeuille avec lui, laissant l’entreprise dans une position vulnérable.

Les bonnes pratiques à adopter

Pour optimiser le recrutement de commerciaux, il est crucial d’adopter une approche méthodique :

  • Définir un référentiel de compétences : Avant de commencer le processus de recrutement de commerciaux, il est essentiel d’établir un référentiel des compétences techniques et humaines requises. Ce cadre permettra d’orienter la sélection des candidats et d’identifier les profils réellement adaptés aux besoins de l’entreprise. Selon Fabien Comtet, CEO de Kestio, ce référentiel doit inclure quatre domaines de compétences clés : la prospection, la transformation des affaires, les techniques relationnelles et comportementales.
  • Prioriser les soft skills : Les compétences humaines, telles que l’empathie, l’écoute et l’autonomie, sont tout aussi importantes que les compétences techniques. L’évaluation des soft skills doit être structurée pour permettre de les observer en situation réelle, à travers des mises en situation lors des entretiens.
  • Penser à l’expérience candidat : À l’image d’un parcours client, l’expérience candidat doit être soigneusement réfléchie. Offrir un retour en temps réel lors des assessments et organiser des tests de personnalité commerciale peuvent permettre d’attirer des talents tout en renforçant la marque employeur.

L’importance de l’onboarding

Une fois le recrutement effectué, l’intégration du nouveau commercial est déterminante. En effet, 20 à 30 % des commerciaux ne passent pas la période d’essai en raison d’un onboarding mal structuré. Pour maximiser les chances de succès, il est recommandé de prévoir des entretiens réguliers avec le manager au cours des trois premiers mois afin de :

  • Faire le point sur les performances,
  • Identifier les points de vigilance,
  • Encourager et motiver les nouveaux collaborateurs.

Des formations régulières doivent également être mises en place pour aider le commercial à maîtriser progressivement les produits et les spécificités du marché.

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