Citi : les produits structurés comme formule patrimoniale alternative et performante

Troisième plus grande institution bancaire aux États-Unis par la taille des actifs, Citi est présente en France depuis plus d’un siècle et compte aujourd’hui plus de 400 employés localement. Elle est notamment active dans la conception et la commercialisation de produits structurés à destination de tous types de clients (assureurs, banques privées et conseillers en gestion de patrimoine).

Des produits dits « à formule »

Les produits structurés, c’est-à-dire des supports d’épargne et d’investissement, ont clairement le vent en poupe. Leur objectif est de maîtriser le couple rendement/risque et de l’adapter au profil de l’investisseur. Ces produits sont dits « à formules » – autrement dit, des produits dont l’investisseur connaît en amont la formule précise conditionnant le gain ou la perte selon différents scénarios de marché. Une forme de clarté qui séduit de plus en plus d’investisseurs.

« Sur le marché français, c’est la formule de type « autocall » qui a le plus de succès. L’investisseur s’engage sur une durée longue (jusqu’à 12 ans) mais il peut être remboursé par anticipation avec un gain si certaines conditions, définies en amont, se réalisent. Les produits structurés apparaissent comme un outil d’investissement offrant un couple rendement/risque attractif, tant que l’on garde en tête que certains produits présentent un risque de perte en capital », comme l’explique Soukaina Lamrani, Directeur des Produits Structurés Frabelux chez Citi. Son équipe se charge de concevoir et commercialiser des produits structurés, en partenariat avec toute la chaîne de distribution.

Un contexte marché favorable pour les produits structurés

Ces dernières années, le contexte de marché se caractérise par une hausse des taux. Un contexte qui a renforcé l’attrait et l’intérêt des clients pour les produits structurés. « Avec cette hausse des taux, nous avons désormais la possibilité de proposer des produits à capital garanti à maturité. Un point important qui a largement contribué au succès de ces produits ces dernières années », précise Soukaina Lamrani.

Leur collecte est passée de 23 à 42 milliards d’euros, sur la période 2021-2023, selon la dernière cartographie des produits structurés réalisée par l’AMF en 2024. Ce qui explique l’attractivité des produits structurés, c’est aussi leur performance, attestée par cette même cartographie. Entre 2021 et 2023, c’est un taux de 6 à 7% de performance annuelle hors frais et hors fiscalité qui est attribué aux produits structurés. C’est une performance nettement plus importante que celle proposée par un livret A ou un fonds euros mais ayant un profil de risque plus agressif. Toujours sur la même période, et pour les mêmes produits étudiés, la cartographie relève un taux de 1% de perte en capital.

Une dynamique de croissance et un fort enjeu de pédagogie

Si le marché des produits structurés a de beaux jours devant lui, il reste néanmoins à mener des actions de pédagogie claires en direction des principaux investisseurs. La direction marketing de Citi fournit à ses clients distributeurs des supports et documents pédagogiques. Les produits structurés destinés aux particuliers sont souvent accompagnés d’une brochure commerciale détaillée. « Nous intervenons aussi régulièrement au sein de sessions de formation auprès des conseillers en gestion de patrimoine ou de banquiers afin de leur expliquer le fonctionnement de nos produits. Il y a un fort enjeu pédagogique aujourd’hui car si le marché est en pleine croissance, il fait aussi l’objet de nombreuses innovations principalement liées au sous-jacent des produits. Il est essentiel de savoir l’expliquer à nos clients, de même qu’il est crucial de savoir expliquer l’ensemble des scénarios que nous proposons ainsi que les risques inhérents », tient à souligner Soukaina Lamrani.

Anticiper, innover, écouter… faire la différence

Dans un marché en pleine dynamique comme celui des produits structurés, comment faire la différence ? En mixant innovation et écoute client comme chez Citi où la force réside aussi dans la capacité à produire des indices offrant une vraie valeur ajoutée aux distributeurs. « Ce sont eux qui ont véritablement besoin de se différencier aujourd’hui. Notre rôle est donc de les accompagner en leur donnant la possibilité d’accéder à un large éventail de thèmes d’investissement. Pour ce faire., nous travaillons en partenariat avec des fournisseurs capables de lancer rapidement de nouveaux indices sur le thème choisi », comme l’explique Soukaina Lamrani.

La force de Citi est de proposer une offre pleine d’étoffe pour répondre aux différents besoins de ses clients. Son équipe de structuration est un appui supplémentaire pour travailler sur des thématiques sectorielles par exemple, exprimer la pertinence de celles-ci ou de telle ou telle formule. Apporter des petites variantes dans les formules des produits structurés est également une manière d’attirer de nouveaux investisseurs.

Anticiper les évolutions réglementaires grâce à une approche proactive, rester au plus près de ses clients comme du régulateur, développer la force de vente, le marketing et les infrastructures, autant de défis auxquels se prépare déjà Citi.