Accompagner les entreprises du retail pour leur permettre de devenir data-driven, et surtout, d’utiliser l’IA et la donnée à bon escient : c’est tout l’enjeu des équipes d’Heaviside. Rencontre avec Hichem Karoui, cofondateur d’Heaviside.
Le retail est un secteur riche en données, mais où leur exploitation reste inégale. Selon vous, quelles sont aujourd’hui les priorités pour transformer la donnée en véritable levier de performance et de différenciation ?
H.K : « Oui, effectivement, les données sont au cœur du secteur du retail. Pour autant, les acteurs de ce marché n’exploitent pas tous la même richesse de données. En fait, ce n’est pas tant une question de volume que de position dans la chaîne de valeur.
Les acteurs intégrés comme Decathlon ou Amazon maîtrisent l’ensemble de la data — transactionnelle, logistique et comportementale. À l’inverse, les marques distribuées n’ont souvent qu’une vision partielle du client final : quelques chiffres de ventes consolidées, parfois du sell-out (phase où le distributeur vend au client final), rarement du comportement réel.
Chez Heaviside, nous commençons toujours par comprendre ce qui crée ou détruit la valeur dans l’organisation, la nature et le flux de données qui circulent, avant de proposer une solution technologique adaptée. Ce travail analytique permet de cibler les cas d’usage à fort impact : prédire les ventes et réduire les ruptures, personnaliser l’expérience client ou optimiser les tournées commerciales B2B.
Mais la réussite ne tient pas qu’à la technologie : elle repose sur une gouvernance claire de la donnée, une définition des rôles et responsabilités, et une véritable conduite du changement. Car sans appropriation par les équipes, aucune stratégie data n’atteint son plein potentiel. »
Quels cas d’usage de l’IA vous paraissent aujourd’hui les plus créateurs de valeur pour les enseignes, et comment s’assurer qu’ils passent du stade de la promesse à celui de la réalité opérationnelle ?
H.K : « Les cas d’usage les plus puissants tournent autour de la connaissance client. Nous déployons par exemple des démarches de segmentation comportementale par machine learning (clustering), qui permettent de redéfinir les personas, d’affiner les ciblages et de personnaliser l’expérience client. Cette logique s’applique aussi aux points de vente : en regroupant les magasins selon leur performance ou leur typologie client, on passe d’un pilotage uniforme à un pilotage intelligent.
L’IA vient ici renforcer la capacité d’analyse et d’anticipation, en rendant la donnée plus lisible et plus actionnable pour les décideurs métiers. Mais pour passer du concept à la réalité, il faut une gouvernance solide et une culture de la data partagée à tous les niveaux. La data, ça ne se décrète pas, ça s’incarne et ça se pratique au quotidien. »
Comment la donnée transforme-t-elle les modes de pilotage et de décision dans le retail ? Voyez-vous émerger un nouveau modèle de management « augmenté » par la data ?
H.K : « Le retail a toujours eu une culture du chiffre. Ce qui change aujourd’hui, c’est la vitesse d’accès et la précision des indicateurs. Le manager augmenté, c’est celui qui sait s’entourer des bons outils pour mieux décider, avec plus de contexte, grâce à la prédiction et à la recommandation.
L’IA ne remplace pas la décision humaine, elle l’éclaire. Elle libère du temps d’analyse, apporte du sens et ouvre la voie à une nouvelle expérience managériale, où la donnée devient un véritable partenaire de décision. »
Si vous deviez résumer en une phrase la clé de réussite d’une stratégie data & IA dans le retail, quelle serait-elle ?
H.K : « La clarté du cas d’usage, la force du sponsorship du donneur d’ordre, la capacité à centraliser les données et une culture de l’adoption sont les clés d’une stratégie data et IA réussie. »
