Intersport : le pari du collectif pour devenir numéro 1 du sport

En novembre 2025, vous avez été élu Personnalité Retail de l’année par Republik Retail. Que représente cette distinction pour vous ?

G.L : « C’est évidemment une grande fierté, mais une fierté que je partage avant tout avec l’ensemble du réseau. Cette récompense appartient aux 300 adhérents qui, chaque matin, ouvrent leur magasin avec la même énergie et la même exigence : servir au mieux leurs clients et faire vivre l’enseigne au quotidien. Derrière cette distinction, ce sont aussi les valeurs que nous portons collectivement qui sont reconnues : la proximité, qui est au cœur de notre modèle coopératif, mais aussi cet engagement que nous avons formalisé à travers notre plateforme « Engagé sport ». C’est une reconnaissance du travail accompli dans la durée, et de la dynamique que nous avons su construire ensemble, pas à pas. »

Vous avez grandi dans les magasins de votre père. Qu’avez-vous conservé de cette éducation « terrain » dans votre management ?

G.L : « J’ai effectivement grandi dans cet environnement, même si j’ai ensuite eu d’autres expériences, notamment dans la banque et au Bon Marché. Mais au fond, j’ai toujours su que je reviendrais à la distribution. C’est un métier qui ne s’apprend pas uniquement dans les livres : c’est une école de vie, faite de contact humain, de réactivité et d’engagement quotidien. Quand on est gérant et qu’on lève le rideau chaque matin, on sait que rien n’est jamais acquis. Il faut sans cesse se battre pour offrir le meilleur à ses clients, à ses équipes et à l’enseigne. Cette exigence du terrain, cette humilité aussi, continuent de guider mon management aujourd’hui, dans la manière de décider comme dans celle d’accompagner. »

Vous vous décrivez comme « un modeste représentant de la volonté des adhérents ». Comment dirige-t-on un groupe de cette envergure sans hiérarchie classique ?

G.L : « Mon premier réflexe est toujours de raisonner à l’échelle d’un magasin. Cela m’évite d’être impressionné par les chiffres globaux et me permet de rester concentré sur la réalité du terrain. Un magasin Intersport, c’est en moyenne 7 millions d’euros de chiffre d’affaires : c’est là que tout se joue concrètement, au contact des clients. Dans notre modèle, on ne dirige pas au sens traditionnel du terme. On anime, on fédère, on donne un cap. Je suis élu par des entrepreneurs et donc responsable devant eux, ce qui change profondément la posture. Cela impose de l’écoute, de la pédagogie et une capacité à embarquer plutôt qu’à imposer. C’est une gouvernance exigeante, mais très stimulante. »

Vous venez de rejoindre le conseil d’administration de la Fédération du Commerce Coopératif et Associé. Ce modèle est-il un atout face aux franchises et aux marketplaces ?

G.L : « Oui, sans aucun doute. C’est d’ailleurs ce qui m’a séduit dès le départ. Le modèle coopératif permet d’aligner les intérêts de tous : les adhérents, la tête de réseau, les équipes. Contrairement à d’autres modèles, il n’y a pas de fracture entre ceux qui décident et ceux qui exécutent. Tout le monde avance dans la même direction, avec un objectif commun. Cela crée une force collective et une capacité d’adaptation très précieuse dans un environnement concurrentiel qui évolue très vite. Et puis il y a ce supplément d’âme, cette dimension humaine, qui fait souvent la différence sur le terrain et dans la durée. »

Votre mot d’ordre est la proximité. Comment se traduit-elle concrètement dans un point de vente ?

G.L : « Elle s’exprime d’abord dans la relation client. Les gérants connaissent leurs clients, leurs habitudes, leurs attentes. Mais elle se traduit aussi dans notre organisation : chaque région, chaque bassin de vie a ses spécificités. On ne pratique pas le sport de la même manière partout, et il faut en tenir compte. Notre modèle permet justement cette adaptation fine. La proximité, ce n’est pas qu’un mot, c’est une manière d’être utile localement, d’être juste dans son offre, tout en s’inscrivant dans une dynamique nationale forte. »

Vous ambitionnez d’être le numéro 1 du sport en France. Quelle est votre stratégie pour y parvenir ?

G.L : « Être numéro 1, oui, mais avant tout dans le cœur des clients. C’est une nuance essentielle. Nous voulons être leur premier réflexe lorsqu’ils pensent sport, que ce soit pour s’équiper ou pour pratiquer. Pour cela, nous avons structuré notre stratégie autour de trois piliers. Le premier, c’est l’accessibilité : permettre à chacun de s’équiper grâce à une politique de prix engagée, lisible et durable. Le deuxième, c’est notre présence sur le terrain : soutenir les clubs, les bénévoles, les événements, être là où le sport se vit réellement, au quotidien. Le troisième, c’est notre responsabilité pour demain : produire plus localement, prolonger la durée de vie des produits, réduire notre impact environnemental. Ces trois dimensions forment un cap clair, cohérent et surtout incarné dans nos actions. »

L’Espagne et le Portugal passent sous pilotage français. Pourquoi la France devient-elle le centre de gravité européen du groupe ?

G.L : « Parce que nous avons su démontrer la pertinence et la solidité de notre modèle. L’idée est aujourd’hui de structurer un pôle sud-européen cohérent, en s’appuyant sur des pays qui partagent des cultures proches et des modes de consommation assez similaires. Cela s’inscrit dans la continuité des transformations engagées ces dernières années : modernisation du parc de magasins, renforcement de notre positionnement, et relance de la marque. C’est une étape supplémentaire, qui traduit aussi une certaine maturité de notre organisation et de notre vision. »

Le retail peine à recruter. Comment convaincre un jeune talent de choisir Intersport ?

G.L : « Nous recrutons beaucoup d’alternants et d’apprentis. L’enjeu est ensuite de détecter celles et ceux qui ont envie de s’inscrire dans la durée. Ce qui fait notre différence, c’est la perspective que nous offrons : évoluer, prendre des responsabilités, jusqu’à devenir entrepreneur. Peu d’enseignes permettent ce type de parcours. Et puis il y a l’univers du sport, qui porte des valeurs positives, de bien-être, de dépassement de soi, qui parlent aux jeunes générations et créent de l’engagement. »

Intersport assume parfois de réduire ses marges pour rendre le sport accessible. Jusqu’où ce modèle peut-il aller ?

G.L : « Il faut en permanence trouver le bon équilibre. Nos adhérents doivent préserver leur rentabilité pour continuer à investir et se développer, tandis que les marques défendent la valeur de leurs produits. Nous devons composer avec ces contraintes tout en restant fidèles à notre engagement d’accessibilité. C’est un travail d’ajustement constant, qui repose sur le dialogue, la négociation et la recherche de solutions communes, dans un esprit de partenariat. »

Le marché du sport est devenu un marché de mode autant que de performance. Comment vous positionnez-vous ?

G.L : « Nous avons fait le choix de couvrir l’ensemble des usages : avant, pendant et après la pratique. Le sport ne se limite plus à la performance pure, il s’inscrit dans le quotidien, dans les modes de vie. Là encore, les attentes varient selon les territoires : en province, nous sommes souvent perçus comme un équipementier global, alors que dans les grandes villes, la dimension lifestyle est plus marquée. Cette diversité nous oblige à rester agiles et à adapter en permanence notre offre. »

Intersport a fêté ses 100 ans en 2024. Quel héritage est essentiel pour les 100 prochaines années ?

G.L : « Notre capacité à nous remettre en question, sans jamais nous reposer sur nos acquis. C’est ce qui nous a permis de traverser les époques et de continuer à évoluer. Et bien sûr, notre culture de la proximité et de la relation client, qui reste un socle fondamental pour l’avenir. Ce sont des repères solides dans un environnement qui, lui, change très vite. »

On vous sait passionné de vélo et de ski. Testez-vous vous-même les nouveautés ?

G.L : « J’aime comprendre les produits, leurs matières, leurs évolutions. Je m’intéresse aussi beaucoup aux innovations, notamment dans le vélo, comme le gravel par exemple. Nous avons également investi dans la production en France, avec l’objectif de participer à une forme de réindustrialisation et de valoriser le savoir-faire local. C’est un sujet qui me tient à cœur, au-delà même de l’activité commerciale. »

Après 30 ans de carrière, qu’est-ce qui vous motive encore chaque matin ?

G.L : « L’esprit coopératif, sans hésiter. Cette envie de rendre à l’enseigne ce qu’elle m’a apporté. Et puis il y a ce moment simple, presque symbolique : l’ouverture du magasin. Le rideau se lève, et tout commence. C’est une sensation qui ne s’use pas avec le temps, et qui rappelle pourquoi on fait ce métier. »

Enfin, si vous deviez définir la réussite ?

G.L : « Réussir, c’est créer un élan collectif, embarquer des gens avec soi, donner envie. C’est aussi permettre à d’autres de grandir, de devenir entrepreneurs à leur tour. Et rester fidèle à des valeurs simples. La réussite est souvent une question de bon sens, de constance et d’alignement. »

Gérard Leclerc en bref

Né en 1963.

Les lectures qui l’inspirent : la presse en général mais aussi les romans de Guillaume Musso.

Les figures qui l’ont marqué : Thierry Cotillard, PDG du groupement Mousquetaires/Intermarché, Florian Grill, le président de la Fédération Française de Rugby, Edouard Leclerc, Steve Jobs et plus récemment, Sacha Rosenthal, patron de Xefi.

Ce qu’il écoute : le Podcast des Légendes… seul dans sa voiture (un bonheur total, dixit Gérard Leclerc).

Le moment sport qui l’a marqué : la coupe du monde 98 et l’effervescence comme l’élan de solidarité et de fraternité qui s’en est suivi en France.

Son mantra : avancer toujours avancer et ne jamais s’arrêter.