Lionel Pelletier, l’ambition sans point d’arrêt

Une paire de mains peut parfois en dire plus qu’un CV. Celles de Lionel Pelletier sont alors couvertes d’huile : adolescent, il travaille comme mécanicien, mais préfère raconter qu’il vient de réparer son scooter. Derrière ce mensonge, le désir de ne pas se laisser enfermer dans une place qu’il n’a pas choisie. Quelques décennies plus tard, il fondera BSK Immobilier, un réseau de plusieurs milliers de mandataires, qui a réalisé près de 100 millions d’euros de chiffre d’affaires. « J’ai beaucoup souffert quand j’étais jeune, quand j’ai arrêté l’école, j’avais un gros complexe. »

Il a connu les débuts sans moyens, les recrutements qui n’aboutissent pas et les nuits à travailler sur des outils numériques. Puis il a aussi reçu des propositions pour vendre. Il n’a pas donné suite.

Le plus étonnant n’est pas qu’il ait réussi. C’est qu’il semble avoir tant de mal à considérer cette réussite comme un aboutissement. Une maison au bord de l’océan, des investissements, une entreprise qui fonctionne : les raisons de ralentir ne manquent pas.

Pourtant, il lui arrive de préférer une chambre d’hôtel, son ordinateur et une nuit de travail à un dîner. Il a longtemps pensé qu’il s’arrêterait une fois le prochain cap franchi. Puis un autre est apparu. L’homme qui voulait choisir sa trajectoire a peut-être découvert que la liberté avait, elle aussi, ses contraintes.

Ne pas reprendre la place de son père

L’immobilier est pourtant une histoire de famille. Son père, issu d’une famille de maçon, entre dans le métier en 1967, à Aix en provence, à la dure sur des chantiers, avant de poursuivre son activité à Toulouse et d’y ouvrir des agences. À 18 ans, Lionel rejoint l’entreprise familiale comme commercial. Il connaît le métier, ses exigences et ses horaires à rallonge.

Vers 24 ans, son père lui propose de reprendre les agences. Il refuse, il sait que s’il accepte, il condamne son père à ne pas prendre une retraite pourtant bien méritée. Pas question de poursuivre l’histoire écrite par celui qui est son modèle de travail, et risquer de planter l’histoire d’une vie. Il ne veut pas hériter d’une entreprise dont il n’a pas choisi le modèle et dont il n’assumera pas seul le risque de l’échec.

Son parcours scolaire, lui, est loin d’être linéaire. Il quitte l’école avant 14 ans, se décrit comme un adolescent turbulent et enchaîne les expériences professionnelles, de la mécanique, à l’achat-revente sur internet ou encore à la restauration. Il reprendra plus tard ses études, passera le bac en candidat libre puis un BTS. « Mes parents m’ont dit : “Tu veux pas rester à l’école, pas de problème. Mais par contre tu vas bosser.” »

En 2010, il crée BSK Immobilier à Toulouse. Au départ, une petite agence, sans vitrine ni ambition de conquête nationale affichée. Mais Lionel Pelletier n’a pas renoncé à l’idée de faire autrement. Il observe un secteur dont les habitudes lui paraissent perfectibles et cherche le modèle qui lui permettrait de s’en affranchir.

Le code sans le costume de développeur

Ce modèle, il le cherche aussi du côté du numérique. Lionel Pelletier apprend à coder et travaille avec deux développeurs, tous deux prénommés Jérémy. Il lui arrive de rester devant son ordinateur jusqu’à quatre ou cinq heures du matin. Il n’est pas développeur de formation, mais il sait ce qu’il veut construire. « Le soir, quand je finissais ma journée […], je leur demandais de venir. Il suffisait de sushis et d’une bouteille de vin pour rester avec moi jusqu’à 4 heures du matin. Je confrontais avec eux tout ce que j’avais appris sur les cours de code d’openclassroom, on rigolait bien, et ils m’apprenaient beaucoup. »

Sa force, à ses yeux, tient moins à la maîtrise technique qu’à la vision du produit : identifier un besoin, imaginer un outil, comprendre comment il peut simplifier le travail. Il expérimente plusieurs projets numériques, autour de la publication et de l’image, apprend en chemin et revend certaines de ses réalisations. L’essentiel est ailleurs : comprendre comment une idée devient un produit utilisable, puis commercialisable. « Je pense qu’en fait le tech ne peut jamais vraiment réussir un vrai projet digital, parce que lui, il a sa vision très technique et il n’a pas la vision du produit fini. »

En 2014, il décide de transformer BSK. Le modèle traditionnel de l’agence immobilière repose sur des locaux, des charges et une organisation physique. Lui veut s’appuyer sur un réseau de mandataires indépendants, capables de travailler sans agence, tout en disposant d’outils communs, l’idée de développer une plateforme numérique autour de l’immobilier devient évidente.

BSK fournit ainsi une plateforme pour gérer les annonces, les contacts et les transactions, mais aussi les aspects administratifs de l’activité, la formation ainsi que bien d’autres fonctionnalités. Le numérique n’est plus un service annexe : il devient la structure même de l’entreprise.

Reste à faire connaître ce modèle et à convaincre les premiers professionnels de rejoindre un réseau encore peu installé. Avoir raison sur le papier ne suffit pas. Il faut trouver ceux qui accepteront de tenter l’expérience.

26 000 euros pour rien

Pour recruter, Lionel Pelletier mise d’abord sur la publicité. Il investit environ 26 000 euros dans une campagne nationale dans la presse, presque toute la trésorerie disponible à l’époque. Il attend les appels. Ils ne viennent pas.

« Ça m’a coûté 26 000 euros. J’avais 30 000 euros. »

Pas un coup de téléphone.

L’épisode aurait pu entamer sérieusement les moyens d’une jeune entreprise. Il lui apprend surtout qu’on ne construit pas un réseau à coups de visibilité si personne ne connaît encore le projet, ni ne lui fait confiance.

Il change alors de méthode. « J’allais dans ces salons immobiliers, je me posais devant, jeprenais mes flyers et je les distribuais à tous les commerciaux qui devait se rendre sur le salon pour travailler. […] Là, je me faisais jeter pas mal de fois… » Il essuie des refus, parfois sans avoir le temps d’expliquer son projet. Il faut recommencer, convaincre autrement, revenir. « C’est cette agilité à puiser plus dans tes propres capacités de temps disponible, que dans tes capacités financières. »

Cette fois, le réseau se développe. La croissance s’accélère, puis le COVID donne un nouvel élan au modèle : travailler sans agence physique devient un argument pour des professionnels en quête de souplesse et d’autonomie. « On est passé de 100 conseillers à 700 en quelques mois. »

En 2021, l’entreprise réalise environ 30 millions d’euros de chiffre d’affaires. Le réseau compte alors plusieurs milliers de mandataires. L’organisation qui avait presque épuisé sa trésorerie pour une campagne sans résultat doit désormais absorber sa propre hypercroissance. Il faut structurer les services, faire évoluer les outils, accompagner les conseillers. Le fondateur ne peut plus tout faire lui-même. L’indépendance qu’il a conçue pour les autres exige, pour lui, d’apprendre à déléguer.

Grandir, c’est aussi lâcher prise

En 2021, Lionel Pelletier ouvre le capital de BSK à Activa Capital. Le fonds d’investissement prend une participation minoritaire de 30 %, tandis que Lionel, fondateur, conserve 70 % des parts. L’opération doit donner à l’entreprise des moyens supplémentaires pour investir et accompagner son développement.

Ce choix dit quelque chose de son rapport au contrôle. Il a créé BSK pour ne pas dépendre d’un modèle imposé, mais il accepte de faire entrer un investisseur pour franchir une nouvelle étape. L’indépendance ne consiste pas nécessairement à tout décider seul. Elle suppose aussi de choisir les contraintes que l’on accepte. « J’ai été très sollicité parce que tous mes concurrents […] avaient déjà eu des fonds d’investissement au capital. Ça permet quand même d’avoir plus de moyens, et de se développer plus vite. »

Des propositions de rachat lui ont également été faites. Il ne les a pas retenues. Vendre une entreprise ne revient pas seulement à fixer un prix : c’est aussi renoncer à un rôle, à une activité, une vision et un mode de vie qui structure les journées et à la possibilité de décider de la suite.

Pour autant, Lionel Pelletier ne défend pas l’idée qu’un fondateur soit lié à son entreprise jusqu’au bout. Il estime qu’un dirigeant doit savoir reconnaître le moment où quelqu’un d’autre est mieux placé pour conduire l’entreprise. Créer, développer, structurer puis transmettre : les étapes ne demandent pas forcément les mêmes qualités.

« J’irai jusqu’au maximum de ce que je me sens capable de faire. Il viendra le jour où je ne me sentirai plus légitime, ce qui pourrait arriver très vite. À ce moment-là, je transmettrai le business. »

Le principe semble clair. Son application est une autre affaire. Quand le travail est devenu un moteur quotidien, quitter la direction ou céder son entreprise ne signifie pas seulement changer de fonction. Il faut aussi trouver ce qui viendra occuper la place laissée libre.

La peur de perdre quoi, au juste ?

Ses parents lui ont transmis une règle de prudence : rester humble. Ceux qui vous accompagnent lorsque vous montez peuvent aussi vous voir redescendre. Lionel Pelletier dit vivre en dessous de ses moyens et privilégier la sécurité plutôt que les signes extérieurs de réussite. C’est aussi se prémunir contre un éventuel revers. « J’ai essayé, j’ai acheté une Porsche, elle n’a jamais roulé. […] J’ai préféré toujours investir et m’investir. »

Alors il a investi dans l’immobilier professionnel, notamment dans la logistique, les commerces et l’hôtellerie, mais également dans de nombreux actifs. « J’ai investi dans une cinquantaine d’entreprises. »

Il s’intéresse aussi à l’intelligence artificielle. Comme lorsqu’il apprenait à coder, il veut comprendre les outils et ce qu’ils peuvent rendre possible. Il continue de chercher de nouveaux terrains d’apprentissage, même lorsque son entreprise pourrait suffire à occuper ses journées. « Je paye jusqu’à 500 euros de l’heure pour me faire former. Comme un apprenant,je suis au milieu de mecs qui ont 25 ans. »

Cette curiosité a son revers. Il a les moyens de s’accorder du temps ; encore faut-il accepter de ne pas le remplir. « L’exemple type hier, j’ai le choix entre un resto, aller en soirée ou rentrer à l’hôtel, bosser jusqu’à 4 heures. Je suis rentré à l’hôtel. »

Il ne se présente pas comme un homme sans vie en dehors de son entreprise. Lionel parle de ses amis et de sa famille, de ses enfants. Mais le contraste est frappant : il sait ce qui compte, mais le travail continue de s’imposer. Longtemps, il s’est imaginé ralentir une fois un objectif atteint. Puis un autre est apparu. Il semble désormais accepter que l’entrepreneuriat restera une part durable de son existence. Il ne s’agit plus seulement de faire grandir BSK, mais de continuer à apprendre, investir et construire ailleurs. « Maintenant, c’est jusqu’à la fin. »

Toujours plus, ne jamais s’arrêter

Le parcours de Lionel Pelletier pourrait se résumer à une ascension : un adolescent qui quitte l’école tôt, découvre le travail, puis bâtit une entreprise de plusieurs milliers de mandataires. Il acquiert les moyens de ralentir, mais continue de travailler comme si le prochain objectif allait enfin lui permettre de s’arrêter.

Sa trajectoire est traversée par cette tension. Il a voulu ne pas être enfermé dans une place, un métier ou une histoire familiale. Il a fini par bâtir une entreprise qui lui donne le pouvoir de décider de sa trajectoire, mais qui occupe aussi une place considérable dans sa vie.

La liberté qu’il cherchait n’a pas disparu. Elle s’est compliquée. Elle signifie désormais pouvoir lancer un projet, investir, apprendre, transmettre. Mais aussi parvenir à décider quand ne pas le faire.

Il a construit BSK pour ne pas prendre la place de son modèle de père. Reste à savoir s’il saura un jour quitter celle qu’il s’est lui-même créée.