Dario : transformer la musique des lieux en service pour les entreprises

Dans un restaurant, la musique accompagne aussi bien le premier café que le dernier service. Pourtant, les attentes changent entre ces deux moments : les conversations, la fréquentation et l’usage de la salle évoluent. Pour l’exploitant, choisir une ambiance engage la cohérence du lieu et les conditions dans lesquelles les clients y passent du temps. C’est sur cette question que Dario construit son offre.

Le modèle vise des établissements qui investissent déjà dans leur cadre et leur qualité de service : hôtels, restaurants et maisons de luxe. Il repose sur un abonnement mensuel lié au nombre de lieux à équiper, avec deux niveaux de prestation. Les tarifs ne sont pas précisés dans cet entretien. Pour une direction, l’arbitrage porte donc sur la valeur d’une programmation confiée à un prestataire et sur son intégration dans l’exploitation quotidienne.

La sélection demeure au centre du dispositif. Romain Roussouliere présente le curateur comme le premier responsable de la justesse musicale. Cette place accordée à l’expertise humaine détermine aussi les conditions du développement de l’entreprise : si la technologie doit permettre de servir plusieurs établissements simultanément, il faut constituer les sélections, les renouveler et conserver une connaissance des lieux.

Dario affirme fonctionner dans plusieurs restaurants et boutiques de luxe à Paris, Londres et New York. Son cofondateur ne revendique pas encore de résultats économiques mesurés chez ces clients. Il souhaite faire intervenir un institut indépendant pour les établir. Entre l’intuition d’un meilleur service et la démonstration d’un rendement, cette étape comptera pour convaincre de nouveaux décideurs. Entretien.

Dans un hôtel, un restaurant ou une boutique, tout peut être pensé dans les moindres détails (architecture, lumière, parfum, service) alors que la musique reste souvent une simple playlist. À quel moment avez-vous compris qu’il y avait là un vrai problème à résoudre et un marché à créer ?

Je suis très sensible aux choix qui sont faits dans un lieu : les matériaux, les couleurs. Dans un beau lieu, tous nos sens sont en éveil, et j’ai toujours trouvé étonnant que l’ouïe passe après la vue et l’odorat, alors qu’on réagit plus vite à un son qu’à une image. La musique dit aussi à quel monde on appartient : une musique mal choisie est une faute de goût évidente. Il y a quelques années, à Rome, j’étais au bar d’un hôtel proche de la villa Borghèse : un décor XVIIIe exceptionnel, un service impeccable, mais une reprise bossa nova médiocre m’a gâché le moment. En discutant avec mes amis présents ce soir-là, j’ai compris que les autres l’avaient vécu de la même façon. Je me suis dit qu’il fallait faire quelque chose.

Dario transpose au lieu physique la logique de la supervision musicale au cinéma : le lieu devient le décor, la journée le film et chaque moment une scène. Concrètement, comment cela fonctionne-t-il entre le curateur et The Maestro ?

Le curateur est le personnage le plus important. La plus grande valeur de Dario, c’est la qualité de la musique choisie pour chaque lieu, et c’est pour cela que nous nous sommes entourés des meilleurs dans chaque domaine ; je suis moi-même curateur. Le curateur choisit la musique la plus juste pour un lieu, puis il repart en sachant que notre technologie va sublimer cette sélection. La machine prend le relais là où l’humain s’arrête. Prenons un restaurant ouvert toute la journée. À 11 h, les premiers clients arrivent pour un café : une musique claire, légère. Puis à 15 h, on s’attarde sur un dessert ou un thé, on parle bas : la musique se fait plus douce. À 22 h, la salle est pleine et la lumière a baissé : la musique doit porter l’énergie sans couvrir les conversations. Un même lieu, trois scènes.

Heure, météo, lumière, affluence, agenda, type de service : Dario peut tenir compte de nombreux paramètres. Jusqu’où peut aller cette personnalisation dans un hôtel ou un restaurant ?

Le principe : chaque information sur le lieu, son agenda, sa fréquentation, le type de service, peut guider la musique. Aujourd’hui, Dario suit l’heure, le jour, la météo, un calendrier ; l’équipe peut aussi demander plus de calme ou plus d’élan. Avec des capteurs, il suit en plus la lumière et l’affluence. Dans un hôtel, chaque espace a sa musique, choisie par le ou les curateurs en fonction du lieu. Le lobby accueille, et change avec l’heure et la saison. Le bar monte en énergie à l’heure du cocktail. Le spa accompagne un soin du premier au dernier instant, sans rupture. Ce sont les chapitres d’un même livre : une charte pour l’hôtel, déclinée espace par espace en fonction des vrais besoins du moment. La musique devient réellement au service du lieu. Pour un congrès, un mariage ou un lancement, le curateur peut écrire une charte le temps d’un événement.

Créer une ambiance plus cohérente est séduisant, mais un dirigeant voudra savoir ce que cela change réellement. Comment comptez-vous démontrer que Dario produit aussi de la valeur économique ?

La recherche donne déjà une direction. Une méta-analyse de 56 études en hôtellerie et en restauration (Journal of Business Research, 2022) montre que ce qui agit sur les clients, c’est moins la présence de musique que son choix : une musique accordée au lieu, et que les clients aiment, a un effet nettement plus fort. À l’inverse, dans huit boutiques Filippa K à Stockholm, laisser le personnel choisir la musique a fait baisser les ventes de 6 %. Nos premiers lieux sont équipés depuis trop peu de temps pour un avant/après sérieux. Nous voulons confier cette mesure à un institut indépendant, avec une méthode fixée à l’avance.

Comment gagnez-vous de l’argent et à quel type d’établissement Dario s’adresse-t-il aujourd’hui ?

Le client s’abonne à Dario par un abonnement mensuel, en fonction du nombre de lieux à équiper. Il peut choisir entre une version qui prend en compte des paramètres extérieurs (météo, heure de la journée, calendrier) et une version plus poussée, qui comprend des capteurs installés dans le lieu. Nous nous adressons aux lieux où tout a déjà été choisi avec soin : maisons de luxe, hôtels, restaurants.

Votre force repose sur une approche très personnalisée, avec des curateurs et une charte propre à chaque lieu. Comment passe-t-on de quelques établissements à des centaines ou des milliers sans perdre ce sur-mesure ?

C’est exactement là que la technologie rend possible ce qui ne le serait pas sans elle. Notre technologie est conçue pour choisir en temps réel, dans des milliers de lieux à la fois, la musique idéale pour chaque moment. L’enjeu sera donc plutôt le nombre de curateurs, et la qualité et la pertinence de leurs recherches. C’est pour cela que nous cherchons activement de nouveaux talents, qui ont envie de mettre leur passion pour la musique au service des lieux avec lesquels nous travaillons. Aujourd’hui, Dario fonctionne déjà dans plusieurs restaurants et boutiques de luxe, à Paris, Londres et New York. Dans cinq ans, nous voulons que la musique ne soit plus jamais l’oubliée des beaux lieux.

Une prestation à évaluer dans les conditions d’exploitation

Le premier intérêt de cette proposition, pour un dirigeant, tient à la formalisation d’un choix souvent diffus dans l’organisation. Qui décide de ce que l’on entend ? Selon quels critères ? Et comment préserver la cohérence d’un établissement lorsque les équipes se relaient ? La charte musicale évoquée par Romain Roussouliere donne un cadre à ces décisions. Sa valeur dépendra de sa traduction dans les différents espaces et moments de service.

L’abonnement pose une autre question de gestion : quels moyens l’entreprise cliente doit-elle mobiliser pour faire fonctionner le service ? Le rôle des équipes, la possibilité de demander un ajustement et le suivi des retours méritent d’être précisés. La version avec capteurs appelle également une explication sur l’installation et les informations utilisées. Ces points ne sont pas détaillés dans les réponses ; ils conditionnent la façon dont une direction peut apprécier le coût complet de la prestation.

La preuve économique reste à construire

Les recherches citées dans l’entretien donnent des raisons d’examiner le sujet. Elles ne mesurent pas les performances de Dario. La méta-analyse publiée en 2022 étudie les effets de différentes dimensions musicales dans le tourisme et l’hospitalité. L’expérience menée dans les boutiques Filippa K porte, elle, sur la latitude accordée aux salariés pour modifier la musique. Leurs résultats éclairent des mécanismes ; ils ne constituent pas une prévision de chiffre d’affaires pour un nouvel établissement.

Pour évaluer Dario, il faudra observer son déploiement dans des conditions définies à l’avance. Une comparaison des ventes avant et après l’installation peut être affectée par la saison, la fréquentation ou une modification de l’offre. La méthode devra permettre de distinguer autant que possible ces évolutions de l’effet recherché. Le choix des indicateurs devra aussi correspondre à l’objectif du client : améliorer les conditions d’accueil ne se mesure pas exactement comme développer les ventes.

Romain Roussouliere annonce vouloir confier cette démarche à un institut indépendant. Le protocole et les résultats ne sont pas encore présentés. L’entreprise dispose aujourd’hui d’une proposition de service, de premières implantations annoncées et d’un modèle d’abonnement. Pour changer d’échelle, elle devra convaincre que la qualité de sa sélection peut se maintenir avec le nombre de clients, puis documenter ce que cette prestation apporte à leur activité.

Sources

Maria-Angeliki Trompeta, Kalipso Karantinou, Christos Koritos et Tammo H. A. Bijmolt, « A meta-analysis of the effects of music in tourism and hospitality settings », Journal of Business Research, vol. 138, 2022, p. 130–145. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2021.08.067

« Effects of employees’ opportunities to influence in-store music on sales: Evidence from a field experiment », Journal of Retailing and Consumer Services, vol. 59, 2021, article 102417. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2020.102417