Le réseau Unisson atteint 20 centres pour ses 20 ans

Vingt ans après sa création, Unisson change d’échelle.

Fondé en 2006 par des audioprothésistes, le réseau s’est d’abord développé progressivement en France. Paris, Lyon, Nice, Bordeaux, Lille ou Toulouse ont notamment marqué les différentes étapes de son implantation.

L’ouverture de la franchise, officialisée en 2022, a ensuite accéléré cette stratégie. Elle permet à l’enseigne de confier certains centres à des audioprothésistes indépendants, tout en conservant un cadre commun.

En 2026, Unisson franchit un nouveau cap.

L’ouverture de Barchon, en Belgique, a porté à cinq le nombre de centres belges. La presse professionnelle spécialisée présente également cette implantation comme le 20e centre du réseau, au moment où Unisson fête ses vingt ans.

Ce développement donne au sujet une dimension qui dépasse largement l’audioprothèse.

Pour un dirigeant, la question devient en effet familière : comment reproduire un modèle sans le dénaturer ?

C’est une difficulté que connaissent de nombreux réseaux de franchise. Business Times l’a déjà abordée avec plusieurs spécialistes du secteur, notamment dans notre dossier consacré à la structuration et au développement d’un réseau de franchise.

Chez Unisson, cette problématique prend toutefois une dimension supplémentaire. Il ne s’agit pas simplement de vendre un produit ou un service. Les centres interviennent dans un parcours de santé.

La croissance doit donc composer avec les impératifs commerciaux, mais aussi avec le suivi du patient.

Audition : le prix n’est plus le seul sujet

Le marché a profondément changé depuis la création d’Unisson.

Pendant longtemps, le coût des appareils représentait l’un des principaux freins à l’équipement. La réforme du 100 % Santé a en partie changé cette situation.

Depuis 2021, les aides auditives de classe I entrent dans une offre sans reste à charge pour les assurés bénéficiant d’un contrat de complémentaire santé responsable. Pour les personnes âgées de 20 ans et plus, leur prix est plafonné à 950 euros par oreille.

L’audioprothésiste doit d’ailleurs proposer une solution de classe I dans son devis.

Le patient reste néanmoins libre de choisir une aide auditive de classe II. Dans ce cas, le professionnel fixe librement son prix. L’Assurance Maladie applique la même base de remboursement de 400 euros par oreille pour les deux classes, mais la prise en charge complémentaire dépend ensuite du contrat du patient. Un reste à charge peut donc apparaître.

À première vue, on pourrait penser que la gratuité de la classe I devait progressivement concentrer une grande partie du marché.

Ce n’est pourtant pas ce qui s’est produit.

Les appareils de classe II restent largement majoritaires

Les derniers chiffres de la DREES sont particulièrement intéressants.

En 2024, les appareils de classe II restent largement majoritaires dans les dépenses d’audioprothèses. La consommation des équipements de classe I a même reculé de 9 % sur un an. À l’inverse, celle des appareils à tarif libre a progressé de 2,2 %.

Le phénomène mérite l’attention.

Le 100 % Santé a permis à davantage de Français d’accéder à l’appareillage. Entre 2019 et 2021, le nombre de personnes ayant acheté une prothèse auditive avait ainsi progressé de 75 %.

Pourtant, une fois l’accès financier facilité, de nombreux patients continuent de choisir des équipements qui peuvent leur coûter plus cher.

Cette situation place le conseil de l’audioprothésiste au centre du choix.

Car un appareil auditif n’est pas un produit standard.

La perte d’audition varie d’une personne à l’autre. Le mode de vie compte également. Un patient qui évolue surtout dans un environnement calme n’a pas forcément les mêmes besoins qu’une personne confrontée chaque jour à des réunions, des restaurants ou des lieux très bruyants.

Classe I ou classe II : la technologie ne décide pas seule

Les appareils de classe I ne sont pas des produits au rabais.

Le ministère de la Santé rappelle qu’ils doivent proposer plusieurs caractéristiques techniques précises. Ils disposent notamment d’au moins 12 canaux de réglage ou d’un système équivalent. Ils doivent aussi intégrer plusieurs fonctions parmi une liste réglementaire : réduction du bruit du vent, connectivité sans fil, directivité des microphones ou encore système anti-acouphène.

En outre, le patient bénéficie d’un essai d’au moins 30 jours avant son achat. La garantie atteint quatre ans et les prestations de suivi sont incluses.

La classe II ouvre toutefois l’accès à des équipements dont le prix est libre et dont les fabricants peuvent proposer davantage de fonctions ou leurs technologies les plus récentes.

Cela ne signifie pas automatiquement qu’un appareil plus cher conviendra mieux à chaque patient.

En revanche, certaines personnes peuvent rechercher davantage de confort dans les environnements complexes, une connectivité plus poussée ou une gestion plus fine des sons.

C’est précisément sur cette différence que le réseau Unisson construit une partie de son positionnement.

Unisson veut rendre le haut de gamme plus accessible

Depuis sa création, l’enseigne mise sur une politique tarifaire agressive.

Unisson affirme proposer certains appareils jusqu’à 40 % moins cher que les prix pratiqués ailleurs, à appareil et service comparables. Le réseau explique cette différence par des volumes plus importants et des marges réduites. Il s’agit toutefois d’une comparaison commerciale réalisée par l’enseigne elle-même.

Pour le patient, la mécanique financière est simple.

La base de remboursement de l’Assurance Maladie ne varie pas en fonction de l’audioprothésiste choisi. En revanche, le prix de vente d’une aide auditive de classe II peut varier d’un professionnel à l’autre.

Par conséquent, à garanties de complémentaire identiques, une baisse du prix se traduit directement par un reste à charge plus faible.

Ce modèle permet à Unisson de défendre une idée : réduire l’écart financier entre l’offre 100 % Santé et les appareils à prix libre.

Cette stratégie trouve aujourd’hui un écho dans les chiffres nationaux.

En 2024, les ménages ont encore financé 480 millions d’euros de reste à charge sur les audioprothèses à tarif libre, soit 31,7 % de la dépense totale de cette catégorie.

Le prix reste donc un sujet important, même après le 100 % Santé.

Le professionnel reste central dans le choix de l’appareil

La technologie ne remplace pourtant pas le professionnel de santé.

Avant un appareillage, l’audioprothésiste réalise plusieurs examens et recueille les besoins du patient. Il doit ensuite proposer une solution adaptée, expliquer les différents appareils et effectuer les réglages nécessaires.

Le suivi se poursuit également après l’achat. Deux consultations par an sont recommandées à partir de la deuxième année d’utilisation.

Cette relation explique pourquoi la comparaison entre appareils ne peut pas se limiter à une fiche technique.

Un microphone plus précis ou un algorithme plus récent ne suffisent pas si le réglage ne correspond pas à la personne.

De même, un équipement très sophistiqué peut devenir inutile lorsque ses fonctions ne correspondent pas aux usages quotidiens.

La question posée au patient n’est donc pas simplement : « quel est le meilleur appareil ? »

Elle devient : « quel appareil répond le mieux à ma perte auditive et à ma vie quotidienne ? »

La place de l’humain reste ainsi importante dans un secteur où les fabricants multiplient pourtant les innovations.

Business Times s’intéresse régulièrement à ces enjeux d’accessibilité. Nous avions notamment consacré un article aux solutions permettant de rendre la parole accessible aux personnes sourdes et malentendantes.

Réseau Unisson : grandir sans transformer le soin en simple commerce

La deuxième question concerne directement le développement de l’entreprise.

Comment passer d’un centre à vingt sans perdre les principes de départ ?

La franchise apporte une réponse efficace à la croissance. Elle permet d’ouvrir plus rapidement de nouveaux points de vente sans supporter seule tous les investissements.

Cependant, elle ajoute aussi un risque : celui de voir un franchisé s’éloigner de la politique du réseau.

Dans la santé, ce risque devient particulièrement sensible.

Unisson affirme donc sélectionner ses implantations et ses candidats avec prudence.

Son site consacré à la franchise annonce notamment un apport personnel minimum de 40 000 euros et un droit d’entrée de 15 000 euros. L’enseigne met surtout en avant l’accompagnement opérationnel, la formation et la politique commerciale commune.

Julien Croc va plus loin dans ses réponses à Business Times. Il explique que le réseau a déjà renoncé à certains emplacements et à certains candidats.

Il révèle également avoir mis fin à une collaboration avec un franchisé qui, selon lui, ne respectait plus les valeurs de l’enseigne.

Cette décision illustre un enjeu classique des réseaux : une ouverture supplémentaire n’a d’intérêt que si elle renforce réellement la marque.

La croissance pour la croissance peut, au contraire, devenir coûteuse.

Les 97 % de satisfaction doivent être replacés dans leur contexte

Unisson met également en avant un taux de 97 % de satisfaction.

Ce chiffre apparaît depuis plusieurs années dans la communication du réseau. L’entreprise précise qu’il provient d’une enquête menée chaque année auprès de sa patientèle.

Il faut donc le lire comme un indicateur interne communiqué par l’enseigne et non comme le résultat d’une étude indépendante portant sur l’ensemble du marché.

Il reste néanmoins important pour le modèle économique d’Unisson.

Un réseau qui choisit de réduire ses marges unitaires doit, en contrepartie, générer du volume et fidéliser ses patients.

Dans ce type de modèle, la recommandation joue donc un rôle majeur.

Le prix peut attirer le premier rendez-vous. La qualité du suivi doit ensuite permettre de conserver la relation.

La Belgique devient le premier test du modèle hors de France

Le réseau Unisson doit maintenant répondre à une autre question : son modèle peut-il fonctionner au-delà du marché français ?

La Belgique constitue son premier laboratoire.

Le réseau dispose désormais de cinq centres dans le pays, tous situés dans la partie francophone. Son site belge référence notamment Gembloux, Montigny, Nivelles, Ottignies et Barchon.

Cette proximité linguistique ne doit toutefois pas masquer les différences entre les deux marchés.

La prise en charge des appareils auditifs, les règles professionnelles et les habitudes des patients ne sont pas identiques.

Le groupe a donc dû adapter son modèle économique.

Selon Julien Croc, cette première expérience est désormais suffisamment concluante pour poursuivre les ouvertures en Belgique en 2027.

Après la Belgique, Unisson regarde d’autres pays européens

La prochaine frontière n’est pas encore connue.

Julien Croc indique étudier plusieurs marchés de l’Union européenne.

Cette fois, le défi sera différent.

Le réseau Unisson devra composer avec d’autres langues, mais aussi avec des systèmes de santé et de remboursement différents.

L’internationalisation d’un acteur de la santé se révèle donc plus complexe que l’export d’un concept commercial classique.

Une enseigne peut reproduire son identité visuelle.

Elle peut également répliquer ses outils numériques, ses méthodes d’achat ou certaines procédures.

En revanche, elle doit adapter son modèle aux règles locales.

C’est là que l’expérience belge prend tout son intérêt.

Le véritable défi des vingt prochaines années

À vingt ans, Unisson arrive donc à une étape différente de son histoire.

La première partie de son développement consistait à prouver qu’un modèle fondé sur des prix plus bas pouvait trouver sa place dans l’audioprothèse.

La deuxième vise désormais à démontrer que ce modèle peut changer d’échelle.

Pour y parvenir, plusieurs équilibres devront tenir.

Le prix doit rester accessible sans fragiliser la rentabilité des centres. La technologie doit progresser sans remplacer le conseil. Enfin, la franchise doit permettre d’accélérer sans affaiblir le contrôle du réseau.

La Belgique ajoute un dernier défi : réussir à reproduire cette équation dans des systèmes de santé différents.

Le réseau Unisson ne joue donc plus seulement sa capacité à ouvrir de nouveaux centres. Il doit désormais prouver qu’il peut grandir sans perdre ce qui a construit son positionnement.

C’est sur ces trois sujets que Business Times a interrogé Julien Croc, directeur général d’Unisson.

ENTRETIEN AVEC JULIEN CROC, DIRECTEUR GÉNÉRAL D’UNISSON

1. Les patients veulent-ils d’abord de la technologie ou du conseil ?

Business Times : Avec la montée en gamme des appareils auditifs, l’intelligence artificielle, la connectivité et la multiplication des fonctions, qu’attendent réellement les patients aujourd’hui ? Viennent-ils d’abord chercher une technologie plus performante ou restent-ils surtout attachés au conseil de l’audioprothésiste ?

Julien Croc : Un peu des deux, et les deux se nourrissent l’un l’autre.

Les patients sont attachés, à juste titre, au conseil du professionnel de santé. C’est lui le sachant, et son objectif est simple : que le patient soit pleinement satisfait de son appareillage, en termes d’écoute, de compréhension, de discrétion.

Ne pas l’écouter reviendrait à se croire plus compétent que lui. Cela arrive, bien sûr, mais nous restons dans une relation de soin, avec ce que cela implique de confiance.

« La différence entre la classe 1 et la classe 2 est réelle »

Ensuite, la différence entre la classe 1 et la classe 2 est réelle, et les patients la perçoivent.

Bande passante élargie, finesse de réglage, gestion automatique des bruits – distinguer la parole des bruits parasites –, intelligence artificielle, connectivité, précision des microphones directionnels, système rechargeable : la classe 1 est une très bonne solution.

Elle l’est en particulier sur le plan financier et dans des environnements sonores simples.

Mais le haut de gamme reste nettement au-dessus en finesse et en confort d’écoute.

Un mois pour tester avant de choisir

Les patients en sont conscients, d’autant qu’ils ont la possibilité de tester les appareils pendant un mois avant de décider.

C’est précisément pour cela que, malgré la prise en charge intégrale de la classe 1, beaucoup font le choix de monter en gamme, et donc en confort et en efficacité.

Chez nous, ce choix est d’ailleurs beaucoup moins coûteux qu’ailleurs.

Rendre le haut de gamme accessible fait partie de notre projet depuis le début. Nous y sommes arrivés avec des tarifs jusqu’à 40 % inférieurs à ceux de nos confrères.

L’écart est encore plus parlant pour le patient puisque son remboursement est le même quel que soit le professionnel chez qui il s’appareille.

La différence de prix, c’est du reste à charge, et rien d’autre.

2. Sur quoi Unisson refuse-t-il de transiger en grandissant ?

Business Times : Vous atteignez 20 centres pour les 20 ans d’Unisson. À mesure que le réseau grandit, notamment avec la franchise, quels sont les points sur lesquels vous refusez de transiger, même si cela doit ralentir une ouverture ?

Julien Croc : Atteindre 20 centres pour nos 20 ans est une vraie fierté, et une réussite collective de toute notre équipe.

Nous aurions sans doute pu aller plus vite.

Mais nous tenons à garder la main sur notre politique commerciale, sur la qualité et sur la transparence des soins.

N’oublions pas que nous avons créé Unisson en tant qu’audioprothésistes, et que nous aimons ce métier.

« Notre ligne rouge, c’est le non-respect de notre politique commerciale »

Notre ligne rouge, c’est le non-respect de notre politique commerciale et, derrière elle, du patient lui-même.

Un centre qui s’en écarte trahit à la fois notre engagement et la confiance de la personne qui pousse notre porte.

Nous sommes les moins chers de France et de Belgique, oui, mais nous n’oublions jamais les piliers sur lesquels Unisson s’est construit : éthique, transparence, accessibilité.

Notre concept ne tient que si le patient est satisfait de l’équipement qu’il a choisi et du suivi que lui assure son audioprothésiste.

C’est ce que traduisent nos 97 % de satisfaction, stables depuis plus de dix ans. C’est-à-dire depuis que nous les mesurons.

La rentabilité du franchisé reste aussi un critère

Concernant les franchisés, le critère est tout aussi clair : ils doivent pouvoir vivre de leur métier.

Nous étudions donc chaque emplacement avec beaucoup d’attention pour garantir une rentabilité solide.

Nous avons dit non à des emplacements sur lesquels nous avions un doute, et parfois aussi à certains profils de professionnels.

La difficulté, c’est que le processus ressemble à un entretien d’embauche : les deux parties cherchent à se vendre.

Il y a donc parfois des erreurs d’appréciation.

Nous avons d’ailleurs mis fin cette année à notre collaboration avec l’un de nos franchisés, qui ne respectait pas les valeurs d’Unisson.

3. Après la Belgique, quelle sera la prochaine étape européenne ?

Business Times : La Belgique constitue votre première implantation importante hors de France. Qu’avez-vous dû modifier dans votre modèle et quels marchés européens pourriez-vous viser ensuite ?

Julien Croc : S’ouvrir à l’international est toujours assez grisant pour un chef d’entreprise.

C’est aussi beaucoup de travail.

La Belgique a beau être frontalière, la législation et le système de prise en charge y sont très différents des nôtres.

Nous avons dû adapter notre modèle pour qu’il soit viable.

Ce travail paie, puisque nous poursuivrons notre développement belge en 2027.

Plusieurs marchés européens à l’étude

Quant à la prochaine étape, elle n’est pas encore arrêtée.

Nous étudions plusieurs marchés de l’Union européenne pour déterminer celui vers lequel nous irons.

Cette fois, nous devrons composer avec la barrière de la langue. Nos centres belges sont tous situés en Wallonie à ce jour.

Mais cela ne nous freine pas.

Ce qui nous porte, c’est l’idée que l’accessibilité de l’audition n’a pas de raison de s’arrêter à une frontière.

Ce que nous avons réussi à faire pour les patients français, puis belges, d’autres ressortissants européens y ont droit aussi.